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茅台河谷酱酒网创酒类电商新型交易模式
——总经理陈雷专访

2013/10/24 09:35作者:来源:金黔在线-贵州白酒网

  近日,茅台河谷酱酒网推出了“双十一茅台988”的特惠活动,活动力度之大,吸引了不少消费者的眼球。也许有不少消费者有疑问,茅台河谷酱酒网到底是一家什么样的网站,与其他的电子商务平台有何不同,带着这样的疑问,记者对茅台河谷酱酒网的总经理陈雷作了简要的采访。

  问:茅台河谷作为一个新生的电子商务平台,请您简单介绍一下这个平台诞生的背景,如何看待这个平台的未来发展走势?

  陈总:电子商务发展在国内已经有十多年的时间,酒类电子商务发展也有三四年,为什么还要做茅台河谷电子商务交易平台,主要是觉得现在酒类电子商务还处在初级阶段,简单来说,现在的酒类电子商务还主要处在卖成品酒的模式,这种模式给消费者带来了便利与实惠,客户不出门就可以买到自己需要的产品,并且网上同样可以做到货比三家,从价格上来说比传统酒类的营销方式价格更便宜,这是电子商务生存的基础。但是,还有很多消费者有很多新的需求在这个模式下得不到满足。比如说,一些客户需要定制一些特殊意义的纪念酒,像这种类似的需求,现在的酒类电子商务解决不了。我们做电子商务,就是想避开成品酒这个竞争激烈的红海。

  在当下这个时代,客户的消费理念越来越超前、务实,大多数客户都知道消费要前移,即缩减流通环节。比如说定制酒,就是消费前移的最好实例,每往前移一步,实际上成本就可以下降一些。成品酒的成本,里面除了酒的成本,还有品牌价值推广费用,广告费、不同级别代理商运营成本及利润,零售商运营成本及利润。但如果到了定制酒,品牌的价值和推广的费用就省掉了,完全就是基酒的价值,加上最简单的运输成本,产品就可以到客户手中,所以性价比非常高的。如果这个产业链再往前移一步,客户可以直接到酒厂去封坛,自己储存酒,那成本还会下降一大截。茅台河谷酱酒网就是为消费者用酒需求减少所有中间环节的新生代酒类电子商务新型平台,涵盖了茅台河谷众多优秀企业的知名酱香型白酒品牌成品酒,个性化定制酒,基酒和散酒,满足消费者不同时刻的用酒需求,我们的宗旨就是要给消费者带来实惠,所以我相信这种新兴的模式除了能够不断给消费者带来便利外,还能引领酒类消费回归理性与其本身的价值,让酒类行业都站在消费者利益的角度来考虑,这是网站最大的特点。

  问:酒的购买,相对来说零售更多一些,并不是大批量的采购,定制酒和封坛酒是否会在无形中增加酒厂的运营成本?

  陈总:以往酒厂出来的成品酒价格高是因为中间环节的费用过高,现在把中间环节去掉,酒厂并不会增加成本、损失利润,它只是直接和消费者对接了。而且通过我们平台,还可以满足更多消费者的个性化需求,但是却不会影响酒厂的任何利益,所以酒厂是非常支持的。

  问:网购非常普遍,消费者最担心的问题就是在网上会买到假的产品,但是消费者的恐惧心理是需要突破的重点方向,网站是如何做的?

  陈总:不论做什么买卖,最重要的是要建立信誉,让消费者放心,对此网站是十分重视的,和每一家入驻的酒厂都签了协议,网站只卖茅台河谷的酒,只卖茅台河谷纯粮酿造的酒,我们会要求每个酒厂做出承诺,凡是在茅台河谷酱酒网销售的酒,生产和勾调过程中,是不能加一滴酒精的,一旦发现有违规操作,将给予酒厂重罚,所以网站售出的酒在质量上是得到保障的。

  问:对于传统高端酒种,例如茅台,就网站现在的销售模式,跟传统的定价相比,价格更容易随市场变动,对此网站是否会根据网络消费者的消费趋向,与酒厂商谈生产一些新产品或者是制定一个新价格?

  陈总:茅台河谷酱酒网的最大优势就是可以满足不同客户的各类需求。比如客户需要品牌酒,我们有品牌酒销售,客户需要定制酒,我们有专门的定制酒平台,如果消费者不需要品牌,需要实惠的价格,我们有散酒,如果消费者有特殊需求,比如某个企业需要一批基酒,我们可以直接和酒厂对接,根据客户要求,定制他所需要的酒。客户是多层面的,作为企业应该尽可能考虑到不同消费者的需要,让每个层次消费者的不同需求都得到相应满足。

  问:茅台河谷酱酒网做的不仅仅是线上销售,更多的还有线上销售的服务,即是销售过程中各个环节的服务(包括跟企业、酒厂的沟通),那如何保证人力物力方面能够满足每一个消费者不同的需求?

  陈总:这就是互联网的魅力所在。如果用传统方式的个性化定制,客户和酒厂的沟通是不可能实现的,但是恰恰因为有了互联网技术,这一切变得很简单。比如现在网站开发的定酒堡平台,客户可以在线轻松定制,模板、包装、酒的选择都可以通过网站一步完成,这不需要花费大量的人力物力资源。

  问:目前酒类销售开始进入旺季,接下来茅台河谷酱酒网有哪些新的打算,会和哪些品牌尝试合作?

  陈总:茅台河谷酱酒网期望与所有茅台河谷的优秀酱酒企业合作,可以把他们都看作是合作伙伴,这也是我们的目标。目前网站签约的企业和有意向进驻网站的已经有三十多家,估计随后还有源源不断的酒企愿意与我们合作。

  问:茅台河谷酱酒网的商业模式成功,必定会给传统的酒业经营者带来冲击,对此您有什么建议?

  陈总:不管用什么模式经营,都要尽可能满足消费者的不同需求,所谓顾客就是上帝,只有按照消费者的需求去发展,才是成功的商业模式,如果背离了这一点,任何模式都是没有商业价值的。我们不是与传统酒类运营商竞争,我们只专注于消费者的不同用酒需求以及怎么去满足他们的需求,让消费者获得实实在在的价值,这个很关键。